【高捷】采访时间采访地点高捷大岩板营销总部岩板专卖店落地高捷已走在岩板品牌化的路上

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佛山陶博会特别呈现栏目——老总专访，是由联合佛山陶博会,倾情推出的大型系列采访活动。

此栏目旨在走近在佛山陶博会中有着优异表现的企业，听取企业诉求，同时了解品牌的发展思路，试图为终端经销商提供一些可借鉴的经验与模式。

自岩板成为行业的“新希望”后，便涌进了大量的跟随者。

但市场发展至今，我们除了通过生产实力来判断出岩板头部企业外，就无法客观判定哪些岩板品牌能扛起“岩板品牌第二梯队”的大旗。

显然，打造品牌成为岩板企业目前的一大课题。

在本期专访中，高捷大岩板营销总经理邱星创告诉小编，今年高捷一定要做品牌。

而就目前而言，高捷已在终端落地20+岩板专卖店，且匹配市场部人员到终端做帮扶工作。不仅如此，高捷还坚决“拿掉”了散落在各区域的分销点，全力以赴打造品牌形象。

而坚决的背后，就是为了获取扎实的市场增长。

受访嘉宾－高捷大岩板营销总经理邱星创

采访记者－ 郑在忙

采访时间－11月25日

采访地点－高捷大岩板营销总部

文字整理 郑在忙

01

20+岩板专卖店落地

高捷已走在岩板品牌化的路上

记者：高捷作为主打岩板产品的品牌，对比去年，今年有什么变化吗?

邱星创：我们今年的销量比去年是翻了翻的。

对比岩板刚出来的时候，大家从稀奇到好奇，到逐一更新产品体系，最终呈现如雨后春笋般的现象。所以说，岩板市场最重要的变化是，从无到有，从有到大众化。

而对于一开始就主攻岩板的我们，在销量上自然是翻了翻的。

记者：岩板市场的大众化除了会引发价格战之外，还会导致什么问题?

邱星创：事实上，导致价格战的本质问题就是一个字——乱。而市场混乱包括价格混乱、品质混乱，还有品牌混乱。

这三大问题足以让高质岩板瞬间拉低，而目前普遍岩板品牌的运营力还是很弱，基本停留在“生存阶段”，因此在品牌化运营上就比较少投入精力及财力，导致市场陷入到只认价格的被动局面。

记者：那么，高捷如何迎难而上?

邱星创：高捷从年初开始就调整了年度运营方案——做一个以岩板为主的品牌。所以我们今年的工作更多地围绕品牌价值的打造上，比如加深与媒体的合作、户外广告、完善市场部等等。

更具体一点就是，今年我们猛推终端专卖店，到目前为止已有20+专卖店落地。而为了更突显终端力量，市场部还会出差到终端做帮扶，其实跟传统瓷砖终端帮扶差不多性质，但没多少个岩板品牌“深”到做这些事。

记者：所以这是今年高捷最大的变化。

邱星创：对。想要在岩板市场中脱颖而已，就必须重新寻找一条属于自己的高质发展路线，而培育岩板品牌就是我们目前必须达到的目标。

记者：刚刚邱总提到，目前高捷已在终端发展了20+专卖店 ，具体坐落在哪些地区?

邱星创：主要以一线城市为主，比如浙江区、江苏、东北、华北等。

无论推出的新品是什么，这些地区的敏感度会更高，因为当地的消费水平跟得上。像之前热了一轮的进口砖，来自江浙区域的客户也是最多的。

另外还有福州、南宁、深圳店，分别在10月、11月开业，紧接着11月、12月会有更多专卖店开业。

而且市场部目前已经按区域划分，比如东北三省、浙江等10个区域，而每个区域都有专门的人做终端帮扶工作。

所以按目前的推进情况，高捷已经往岩板品牌化的方向前进。

02

经销商走量最大

关键是有扎实的经销网络

记者：今年高捷在销售额方面是一个什么样的变化曲线?

邱星创：与去年同期相比，我们的增长接近30%。

记者：即便疫情之下，也保持这么高的增长?

邱星创：其实疫情对我们的影响不是很大，反而让我们领先一步。因为在2019年11月的时候我们就在国外下了订单，也就是说我们是“囤好货”过年的。当时疫情还没蔓延到国外，当货物抵达我们仓库时，疫情才全面爆发。

但在这件事上，我觉得是一种幸运。

记者：所以今年一、二月份的时候，你们货源充足。

邱星创：是的。而且更多的是为我们带来了实际的品牌传播，因为当时很少人有大量现货，这样客户就记住了货源，也让品牌提升了知名度和美誉度。

记者：但也基于前期高捷在行业上的一些宣传投入，再加上这样的“意外”，才能让人瞬间记住。

邱星创：是的，得是天时地利人和。

高捷自创立以来，每届陶博会都会在华夏展馆“报道”，先拿下由佛山陶博会导过来的流量，再加上我们在产品架构、品牌运营、对外展示等方面都是持续运营，专人专管的，而这些沉淀下来的品牌势力就更能说服客户了。

记者：今年线上软件非常火热，那么高捷有没结合线上软装进而获客?

邱星创：当然有，年头的时候首先是参与了线上陶博会，并安排了市场部专门对接，将品牌信息、产品信息、联系方式等补充完整。

其次是抖音，这是我们线上引流的重中之重。我们还专门请了第三方公司为我们策划剧本、拍摄视频，甚至是视频推出后如何通过一些专业方式将视频推上去。

而且我们的视频内容不单单只是围绕岩板的可塑性、多元性等性能方面的，会更多地结合品牌文化、打造品牌定位或标签，让用户记住高捷。

因为未来，只有“品牌”才能更好地为产品赋能，进而提高附加值。

记者：果然，做“岩板品牌”是你们今年重中之重的任务。

邱星创：市场永远不缺产品。但如果我们不做品牌，没有定位、没有标识，客户过来佛山如何找到我们?即便代理了，在终端没有品牌价值的加持，他始终要被挤到价格战中，陷入价格恶循环，所以高捷的未来就是做岩板品牌。

记者：其实对比往年，今年来看陶博会的客户有没发生变化?

邱星创：当然有，最大的变化是更多人寻找岩板了，而且他们已经非常“懂行”了，会看产品品质，查你的品牌背景，最终找出一个适合自己的岩板品牌，而这就是从感性到理性的变化过程。

另外，除了传统瓷砖经销商会找岩板之外，还多了石材商，以及加工企业定制行业，比例大概是5：3：2。

记者：这三大群体中，谁发货最多?

邱星创：目前来说，还是瓷砖经销商走的量最大，第二就是石材商，再到加工企业定制行业。

但这可能跟我们的经营策略有关，首先我们的大部分经销商本身都自带成熟的经销网络以及当地资源，所以他们也会联系当地的加工厂做一些定制产品，也具备与地方性加工行业的公司合作，且大部分客户都是做库存的。因此，传统经销商走的量相对来说比较大。

反观加工企业定制行业，他们主要是来自各地方的加工厂，首先岩板在他们眼中只是一种可加工的材料，当市场潮流来了，他们结合主流材料做出的成品自然可以卖高价，所以他们不会做大量的库存。再加上，很多加工厂本身缺乏品牌化的运营，导致周转不稳定。

因此，岩板在单一加工厂上的量其实不大，只是加工厂的数量增多了而已。

记者：直到现在，类似的加工厂数量仍在上升吗?

邱星创：目前来说，应该回归理性了。因为岩板加工行业也进入到白热化阶段了，价格战越演越烈。

他们其实是不缺订单，缺的是利润，但背后我觉得还是与品牌化管理有关。

记者：你们在加工方面，是如何落地到终端的?

邱星创：事实上，终端落地最大的问题是送货上门和包安装，因为我们作为总部完全可以将一些常规成品做成可拆卸的组件，然后再分派到经销商手上。

至于定制化的成品，我们也匹配了设计师，加工厂等，更好地服务客户。

而送货上门和包安装，经销商完全可以外包给第三方公司，这个目前已经很成熟了。

记者：那么在佛山圈的泛家居渠道上，你们有独立运营该渠道吗?

邱星创：当然，我们也设立了独立的运营团队，而他们不仅仅是佛山圈，还进攻全国的家居需求端。再加上我们有独特的家居规格产品，因此，我们的团队会以这些产品作为突破口，快速进攻到家居领域中。

03

打造品牌

让客户看到未来

记者：参加佛山陶博会的时候，那个系列最火爆?

邱星创：奢石系列。而且在佛山我们是最早推出的，再加上1200×2780㎜的独特规格，完全可以从黑白灰大理石纹中脱颖而出，所以这个产品非常受欢迎。

另外，我们不但将奢石系列沿用到家具上，还融合到了智能家居当中，比如智能电视柜、智能橱柜。而这样的成品家具，才体现出岩板的品质及价值。

记者：参加佛山陶博会，最大的优势是什么?

邱星创：流量。佛山陶博会举办了这么多年，庞大的流量能直接给企业带来实际的回报。

而我们始终选择华夏展馆的原因是离公司近，将客户引流到公司做进一步的合作推动，会更利于招商。

再加上，今年我们的目标是做岩板品牌，所以我们在华夏展馆里是直接展示高捷岩板终端门店的形象，加上多元化的岩板产品架构，才能让客户一下记住我们。

这次参展的确也为我们带来了很大的效益。

记者：今年佛山陶博会开启线上线下双线开展，这对于企业来说有着哪些积极作用?

邱星创：首先是很感谢佛山陶博会的，因为即便在疫情之下，他们也勇于克服重重困难，我认为他们作为主办方是非常负责任的。

当然，对比往年，线上线下双线开展带来最明显的效果是——精准。很多客户先从线上了解今年的趋势、今年各品牌的动态、以及各种带有干货的直播论坛，这不但方便客户挑选适合自己的品牌，还为迷茫的经销商找到更多方向。

当经销商没那么迷茫的时候，他们才更愿意去了解行业，去“淘”品牌，所以这次陶博会来的客户是更精准的，而且他们知道自己要什么，不要什么，所以省去了很多沟通成本。

记者：那么有没在线上达成签约的?

邱星创：在线上真正签单的，相对来说还是少。因为客户一定会做实地考察，这个决策成本不像我们在网上买东西那么简单，它靠的是你的“整体”，比如品牌美誉度、品牌规模、产品架构、团队大小、运营思路等等。

因为客户并不是单纯地拿几块板回去做买卖，他投的是一个专卖店，是一个未来。那么当你的品牌势能未能让客户看到未来的时候，他就不会选择你，同时这也是彼此达成长期获利的方式。

记者：是的，最后非常感谢邱总接受我们的采访。